在AI成为全世界热议话题的当下，它能否真正觉醒、替代人类仍无定论。但是，在中国广袤的热土上，新技术、新政策正在加速城市和产业的数字化，并推动经济发展进程却是毋庸置疑。

　　在以数据、算法驱动的未来，数智化城市成为新的趋势。借助数字化和互联网的力量，慢慢的变多的城市产业带找到了出圈、成长、壮大的新方式。无论是北上广深等一线城市还是边陲小镇，信息鸿沟不断被打破，产业的发展也不再受限于物理范畴的距离。

　　我们深刻意识到，凡事欲速则不达，数字化不是一场狂飙突进的运动，城市产业的发展也不可能一蹴而就。城市和产业的数字化，本质上是仍然要遵从初心，一座城市本身的优势和发展规律，才是核心源动力。

　　本文聚焦于浙江嘉兴濮院。在那里，有一些传统羊绒商家们通过电商，深度链接了消费者，通过平台赋能极大激发了市场活力。从羊绒起家，并不止步于羊绒，商家们搭乘电商快车，积极求变求新，从惧怕春日，到走进春夏。

　　在这个过程中，商家寻到了什么通往新天地的秘钥，濮院的服装供应链，随之受到了哪些影响？

　　春和景明，等待了一整个深冬的北方人民，脱下厚重冬装，拿出温度与风度兼具的羊绒大衣来，轻快走入新季节。

　　而作为羊绒重镇的嘉兴濮院，也有了新变化。如今，以羊绒制衣起家的商家，不再像从前那样担忧冬日远去。

　　如果说，过去濮院的商家们要高度依赖季节，要眼睁睁看着“给实体店挑货的买手半个冬天就能提走一辆保时捷卡宴”，要每年浪费5个月的淡季时间。那么现在，已经有一部分人搭上了电商快车，触达了广阔的C端市场，能做到“出于羊绒而胜于羊绒”，宋锦、桑蚕丝、缎面提花、香云纱，诸多面料以及新品，将持续覆盖春夏潮流。

　　高品质女装品牌主理人罗小琳，正忙着推团队研发的新品，宋锦、丝绸、红云纱、香云纱制衣，从罗小琳167万粉丝的快手直播间里，飞往全国各地。

　　夫妻店起家的俞永祥，现在的年GMV已超越了6亿元，旗下品牌“千柏年”成为“快手女装头部品牌”，粉丝近千万。除了羊绒与羊毛外，线月份，打开千柏年直播间，发现主播上架的春装，几分钟内就可以热卖3000多件。

　　濮院羊绒产业带的地位是无可置疑的，这个仅占浙江省总面积0.056%的小镇，“不产一根羊毛”却“温暖了全世界”。但与此同时，在过去数年间，它也同中国无数传统产业带一样，面临着实体与线上的彷徨与挑战。

　　“羊绒名镇”的神话之后，新型电商激活了濮院产业带的新悸动。透过濮院的过去、当下与未来，我们试图描摹濮院的产业脉络。

　　青石铺就的蜿蜒小巷，依水而立的白墙黛瓦，这里是位于浙江嘉兴桐乡的濮院。作为濮绸的故里，濮院自南宋建镇，于元朝时期形成了中国最早的丝绸市场，曾以“日出万匹绸”被称为“嘉禾一巨镇”。

　　身载悠久的织造传统，濮院并不甘蜷缩于“古有丝绸”的历史角落，毛衫产业在这个小镇落地、生根。1976年，濮院依靠三台手摇横机产出了第一件羊毛衫。三年后，濮院首家由个人集资所建的羊毛衫厂——中华羊毛衫厂成立。

　　就这样，借着改革开放的春风，羊毛衫个人企业在极短的时间内迅速发展了起来。到了1988年，濮院羊毛衫交易市场的雏形形成。此后的十年里，濮院建成十个交易区，成为了全国最大的羊毛衫集散基地，解决了近10万人的就业。

　　彼时，圣地欧、千圣禧等一个个本地品牌逐渐涌现，不少羊毛衫从业者眼中最好的年代自此诞生。

　　2010年，“濮院毛衫”成为了浙江省区域名牌。那时，到濮院买毛衫一度成为江浙沪周边游的重要一环。

　　作为全国最大羊毛衫集散基地，濮院羊毛衫的发展与90年代以来逐步形成的产业集群关系紧密。自海内外采购的羊毛原料将在濮院一一经历纺纱、编制、印染等多个步骤，配套的辅料、机械制造、检验检测、包装等产业也一应俱全。

　　然而，这样的产业集聚在提高协作效率、降低生产成本的同时，却也进一步加剧了价格战、同质化等恶性竞争。濮院的商家们在极致“内卷”下不得不采取不断降价的策略，以博得市场中一点份额。

　　与此同时，在线下门店之外，线上线下的竞争也逐渐拉开帷幕。随着网购时代的来临，濮院毛衫的热度不似从前，线下的消费者日益减少，过去盛大的羊毛衫门面眼看着一点点小了下去。

　　但即便是这样，濮院最常见的景象依然是“不零售”，固守批发模式的商家，要么即将迎来觉醒，要么将在时间的推进中消弭而去。

　　十二年前，易趣网、ebay等最早一批电商难以适应中国本土电商市场的变化，刚完成市场启蒙便日趋黯淡。与此同时，阿里巴巴、京东异军突起，垂直电商如唯品会、蘑菇街等也在迅速拓宽着市场。

　　彼时，与杭州毗邻的濮院并没有错过这场浩浩荡荡的消费变革，电商平台的发展令不少濮院商家嗅到了几丝不寻常的发展机遇，俞永祥便是其中一个。

　　俞永祥18岁入行毛衫制造，后同妻子一步步从档口、自建工厂到自创品牌“千柏年”。纯线下做了近六年后，他迎来了五六百家加盟。然而，与加盟商一同到来的，是难以控制的货物积压。

　　正逢俞永祥为家中压货着急时，档口一位店员提出“淘宝上能不能卖？要不开个店试试？” 俞永祥同意了。不久后，一位运营人员联系上了他，希望帮他“把量增大几倍”。俞永祥描述那时的自己“愿意做，也愿意相信别人。”

　　一年里，运营广告费翻了几倍，千柏年的业务从淘宝拓展到了天猫。“量的确做起来了，但我们的数据出现问题。”带着些自嘲的语气，俞永祥细数，“这是我们在电商路上的第一个坑”。

　　2016年，在初试“淘系”电商平台七年后，俞永祥接通了一则来自昔日客户的电话，电话中传来的声音有几分咋咋呼呼，但他听得清楚。“咱们濮院这儿有个做唯品会的老板，非常发财，做了七八个品牌，这可不得了。”

　　最初，唯品会门槛尚高，许多线下门店难以获得入驻的入场券。而后，2016年的改制使得破两千万及以上销量的品牌皆可上线唯品会。

　　那时，千柏年的销量已经达到了“三五千万”，远超入驻的基本门槛。然而，由于未及时了解到制度的变化，信息差下，俞永祥将品牌授权给了电话对面昔日的客户，希望通过对方在唯品会上成功上线。

　　“品牌授权给他，货给他，结算的公司也授权给他，钱不就在他账上了吗？结果干了一年后，到年底了，他不给钱，欠了我们三四百万。我们公司十几人去要钱。后来，我就慢慢把货拿回来，说不跟他干了。”俞永祥有些无奈说，“这是第二个坑”。

　　三年过后，千柏年在唯品会上日趋抢手，以往的仓库逐渐满足不了库存的需要。2019年年底，俞永祥为仓库寻到了新址——6000平方米的一处地方。搬离后，他将旧仓库出租。

　　在旧仓库处，俞永祥撞见了一位小伙正同时操纵着十台手机，上前一问，才知道对方是在快手上直播。那时的俞永祥“还没听过快手”。

　　但就在这样的机缘巧合下，俞永祥迈出了尝试快手的第一步，答应将囤积的大衣卖给小伙，在快手上清库存。也就是这一次尝试，带来了千柏年品牌的指数级增长。

　　俞永祥的“百转千回”、几经折腾后的“水到渠成”道出的是濮院一代商家从实体转向线上渠道变现的整体缩影。相较俞永祥，河北起家的罗小琳则在目击短视频的崛起和巨大流量后，显得更为“主动出击”。

　　罗小琳很早便跟着家人在河北学做服装生意，从看货、选货，到做批发、开实体，陆续创立了玩美服饰、皓然服饰等品牌，专注做高端线，女装材质包括羊绒、水貂、皮草、鹅绒等。

　　2019年，线下实体做了多年后，罗小琳思索着自己“在本地做得不错”，“但再不错也只是在河北”，于是想到借当时爆火的短视频平台快手来扩大知名度。在考察一星期后，罗小琳当即决定入驻快手。

　　“我们没有经验，全都是摸着石头过河，第一次在快手直播，没想过销量会那么好。结果好几千件衣服就这样卖出去了，后期发货却跟不上。当时好多人都骂我‘骗子’，说我收了钱不发货。”回想第一次直播的经历，罗小琳不禁有些感慨。

　　入驻快手后，罗小琳一年内涨粉20万，给实体店增加了不少流量。后来，在溯源产业链时，罗小琳被濮院完备的产业带吸引，当下做出了一个大胆的决定：将实体店留在河北，到濮院建工厂，成为濮院有厂、有实体、有线上渠道，有自己的研发、设计、生产团队的实力品牌。

　　那时，无论罗小琳还是俞永祥，都没有想到，开拓线上渠道的决定将帮助他们度过即将到来的实体危机。

　　2020年开始，在疫情的冲击之下，实体产业备受打击。许多以传统方式经营的濮院商家背负着来自工厂、店面等各方各面的压力，数十年打下来的市场难以为继。

　　据罗小琳回忆：“快手平台已经让我看到了流量的力量，所以即使拥抱线上的商家不多，我们也觉得潜力很大。后来疫情，好多做实体商家的营业不了，没有订单，养不起那么多工人，都倒闭了。但我们厂靠直播做得很红火，最后很平稳地度过了。”

　　作为最早一批布局线上渠道的商家之一，俞永祥的快手首播反响不错，亮眼的数据使俞永祥及团队重新盘算起了更好引流的方式。左思右想，他们决心通过低价吸引到更多的客户。于是，他们将原价490元的大衣以49元卖出，为促进成交，甚至卖过9.9元的筷子、打蒜头器等等。

　　然而，俞永祥后知后觉地意识到这是一条“不归路”。当时，千柏年直播间送福利，“全毛的围巾成本60元以9.9元卖出，店铺评分却一路下滑。”这让俞永祥及团队发现，盲目的降价并未引来期待的客户群体。

　　2020年6月，在反思低价引流的策略后，千柏年调整打法，决定回归初心——“冬天做羊毛羊绒大衣，夏天做桑蚕丝”，坚持在直播间销售品质女装。令俞永祥及团队惊喜的是，后期“每个单子都爆”，“三个主播卖起来疯得不得了”。

　　熬过疫情初期，罗小琳通过快手降低了纯实体的风险。而千柏年则是通过快手找到了新的销售增长法门，从最初直播能卖“一两万”，到后来能卖“十几万”。

　　2021年，快手电商运营主动与千柏年创始人俞永祥建联，为俞永祥及其团队一一复盘，从选品、投流、到增长业绩，应有尽有，与此同时，官方运营小二为他们想方案、想策略、给政策。

　　以2023年“双11”期间为例，快手官方提供了大牌大补货架的政策，使得C端用户可以直接拿补贴。这进一步刺激了消费。在俞永祥看来，此举对于品牌的拉动作用是很“可观”的。

　　同年，GMV破1000万、粉丝量由疫情前的10万增长至80万的罗小琳也被快手电商小二联系上。在小二“细致”、“落地”的服务下，“摸着石头过河”的日子已成为过去式。

　　在快手官方的加持下，俞永祥、罗小琳也在一点点理清楚电商经营的门道，什么是必要的，而什么又是无足轻重的，过去纯实体的商户走到今日，已然慢慢构建起了属于当代电商的思维。

　　在罗小琳看来，直播间拼的是“快速上新”。产业带上的品牌是没有秘密的，如果一款产品做得好，短时间之内其他品牌也会卖。

　　因此，在罗小琳的团队里，有10余位专业设计师负责推出新款，研发投入常常占到30%，这确保了每天都有上百款新款产出。起床后，罗小琳的第一要务便是选品，而选出的款式当即会被送往车间生产。一款新品从设计到生产，最快次日可以看到样品，9天可以完成出货。

　　出货后，罗小琳将以短视频宣传新款，随后将其带入直播间。据罗小琳介绍，由于尖货的生产能力有限，许多面料需要特制、没有那么多，因此一个款式常常只生产几十件、一百件，这注定了罗小琳“浅库存”、“重宽度而非深度”的生产模式。在罗小琳的直播间，每半小时左右便可清空一个款式的全部库存。

　　倘若某个新款尚有库存，罗小琳会将清空库存的任务分给团队内其他主播，而留在河北的实体店也常常成为罗小琳及其团队的一个“柔性”仓库。“线下有运营费用，所以同一款衣服线上会便宜一些。如果来线下买，顾客自己可以衡量。”

　　在上新的“快”上，俞永祥同罗小琳有着相似的看法。作为当下已在快手上拥有千万粉丝的女装品牌，千柏年在濮院产业带上合作了十几个厂家，“集结了来自多个团队的智慧”，以此来保障产品的上新频率，这同时也带动了产业带的就业数据。

　　与罗小琳不同的是，相比自建工厂实现一体化生产，俞永祥更青睐分工生产。据俞永祥介绍，千柏年的羊毛原料由进口澳洲羊毛的工厂供给，纺纱部分依赖的是宁波的上市公司，辅料则直接从濮院配套的市场中购入，而俞永祥及团队在其中主要负责研发与销售。

　　这样的协作在俞永祥看来，降低了生产所带来的成本，是“专业的人做专业的事”，也是在更好地“为粉丝创造价值”。

　　2021年过后，俞永祥先后关掉了各大平台的店铺，将主要业务留在了快手。做了多年货架电商，俞永祥发现先前传统电商的渠道相对而言比较重资产，“要仓库积货，而且反应速度慢”。此外，拍图要找“牛一点”的模特，这注定了前期高昂的费用。

　　相较货架电商，俞永祥认为直播电商比较“简单直接”，“衣服的样子，在直播间里最详细也最真实”。

　　言及快手，俞永祥与罗小琳都认为，这个平台最有代表性的关键词是“人情味”。

　　在俞永祥看来，老铁文化一方面是商家给消费者的许诺——“不要骗老铁，不要投机取巧，要货真价实”，另一方面则是商家用心对待之后，粉丝给予的极高回报率。“我们现在900万粉丝，复购率90%以上，老客达到95%，这个数字是很可怕的。所以你只要把产品做好了，怎么会没生意？”他说。

　　除了同样的高复购率外，令罗小琳有所感触的还有快手“实在人实在货”的体验，以及直播间里“打心底特别有爱”的客户。

　　罗小琳品牌的主要客群集中在40-50岁女性，在罗小琳眼里，她们“壕”的同时，非常好打交道，而自己和粉丝们是“以真心换真心”。罗小琳补充了一个细节：“我前两天烫头发烫到自己了，粉丝看到就给我寄芦荟胶。到冬天了，她们还会给我发特产。我们之间就跟朋友似的。”

　　2023年“双11”当天，千柏年GMV达630万，破历史峰值。而罗小琳尖货定制衣橱GMV达170万，创桐乡市GMV前三。

　　快手平台带给俞永祥和罗小琳的，并不止于流量，而是与目标消费人群的高黏性链接，并且藉由这种信任关系，打开了他们前行路上的局限性，得以克服产业带自身的固有标签，也收获了消费者数量的成倍增长。

　　随着电子商务平台越来越关注产业带，平台间抢滩产业带似乎难以避免。当下，许多电子商务平台已向千柏年抛来橄榄枝，但俞永祥表示，他目前只想做“快手服饰领域的意见领袖”。返回搜狐，查看更多