电商行业的竞争日益激烈，过去一年中，许多商家普遍感受到了生意愈发艰难。 尤其是女装领域，经历了一波显著的闭店风潮。那些年销售额高达数十亿的头部女装店铺纷纷停播并关闭店铺，此类冲击屡见不鲜，而在这背后，是更多中小商家默默无闻地退出了市场。

　　仅退款问题的频发成为了引发这一系列问题的关键，加之居高不下的退货率，更是给商家们带来了沉重的打击。在2024年“双11”期间，部分女装店铺的退货率竟然高达90%。此外，商家们还面临着高额的经营成本和流量推广费用，以及没办法避免的价格战，这一些因素共同导致了许多品牌陷入亏损的困境。

　　对于那些刚刚崭露头角的新锐品牌和中小商家来说，它们在资金储备、运营经验等方面本就处于相对劣势。面对当前复杂且严峻的市场环境，它们如何在激烈的竞争中站稳脚跟，并找到增长的突破口，成为了亟待解决的问题。

　　2024年6月，高坂大叔开设了自己的女装店铺，梦想在女装市场中打造一家“高质低价”的店铺。然而，此时市场已面临巨大挑战，女装行业退货率飙升，流量成本翻倍。

　　凭借7年供应链批发经验和独到的选品眼光，高坂大叔明确自己的优点是产品和供应链。但电子商务行业的普遍做法却是依赖流量和价格战，他知道这并不对自己最合适，决心专注于长处。

　　他将目光投向了小红书，这个以社区基因为核心的平台。小红书的流量平权机制使得中小博主更易获得曝光，社区环境“人情味”浓，用户间的互动真实，个性化需求和独特审美得以汇聚。随着电商机制的完善，小红书电商逐渐承接了以此为切入点的中小商家。

　　开店仅五个月，高坂大叔就找到了市场细分需求——纯羊绒。羊绒价格透明，难以加价，是头部女装品牌忽视的领域。小红书能够精准定位这些人群，给了高坂大叔机会。半年内，他实现了千万级月销，并登上小红书2024年“rise100电商年度榜单”。

　　这个榜单反映了商家对小红书态度的转变。像高坂大叔这样的个体经营者，开始全力拥抱小红书。一些熟悉小红书的博主也转变思路，成为买手或品牌主理人。例如李肠粉，通过穿搭分享积累了粉丝后，开店销售自己最喜欢的衣服，2024年交易额达到2023年的6倍。

　　商家们对小红书的投入度也在提升，利用平台能力拓展经营可能性。羊织道品牌就是一个例子，他们在小红书上从买手直播拓展到店播，2024年交易额翻倍增长。

　　小红书电商正在成为中小商家的新机遇，承接了以情感共鸣和消费体验为切入点的市场需求。

　　观察2024年的rise100榜单，显而易见商家们在小红书上的投入明显地增加，他们利用自身优势精心运营，探索出有效的方法论，并取得了显著成效。

　　对于众多新锐品牌而言，它们通常遵循一套系统化的运营路径：首先通过笔记种草吸引客户关注，随后借助买手直播扩大品牌影响力，最终试水店播以沉淀私域流量。在此过程中，社群运营也被广泛采用，以稳定用户黏性并提高复购率。

　　发布笔记是小红书商家渗透用户心智的常用手段。通过多维度、多场景的笔记，商家不仅仅可以触达更多用户，还能有效将产品“种”入用户心中，从而将用户转化为粉丝。

　　高坂大叔便是这一策略的践行者。他偏爱图文表达，每天更新8至10篇笔记，涵盖产品设计、材质、穿搭细节等内容，并与粉丝在评论区互动，接收反馈。他认为，图文成本较低，且能长期留存于社区中。

　　通过多角度、多场景的笔记拉新，高坂大叔成功吸引了同频用户，并启动了分级群聊运营，新品优先以群内购方式售卖，有效带动了老客复购，形成了良好的长尾效应。预计2024年年销量将达到4000万以上。

　　2023年，小红书电商买手直播崭露头角，董洁等人的温婉直播风格意外破圈，形成独特的直播路径。一批品牌找到了与产品调性相符的买手，借助买手影响力快速触达用户，带火了一批“红品牌”。

　　然而，买手直播也存在局限性。虽然爆发力强，但排期、选品不受品牌控制，难以成为品牌日常销售的主力。在2023年的rise100榜单中，许多上榜商家仍依赖买手合作带货。但到了2024年，超过90%的品牌已通过店播承接流量，形成稳定日销，部分店播体量甚至超越了买手直播。

　　从买手直播实现从0到1的突破，再通过店播为品牌沉淀影响力和粉丝，完成从1到100的飞跃，已成为众多品牌的共识。

　　更多商家发现，小红书上的店播与其他平台不同。小红书店播更注重让主播展现自我，纯粹地讲述材质、设计细节、产品故事和场景，甚至是聊天。直播间分享的不仅是产品，还有审美和生活方式。

　　例如，萝莉裙品牌花与珍珠匣在2024年3月开始尝试小红书店播，通过慢节奏展示裙子细节和搭配，深受粉丝喜爱。每次新品上新前，品牌都会给主播详细培训新品设计点、面料辅料等，确保直播效果。

　　店播不仅吸引了新客，还转化了通过笔记种草但仍在犹豫的用户。如今，花与珍珠匣已实现在小红书上日播，每天直播时长达十到十二个小时。店播成为促进成交的催化剂，2024年全年销售额破千万，同比增长5倍。

　　直播与笔记的互动增强了品牌与用户的粘性。商家能快速掌握种草侧的意见反馈，调整店播策略，并通过笔记更新动态，提升直播效率。

　　羊织道在小红书的店播探索中也发现，直播与种草的强联动使其可以依据笔记端反馈随时调整店播品类，从而取得更好的效果。如今，羊织道的店播体量已超越买手直播。

　　在连续两年的小红书“rise100电商年度榜单”发布中，我们不仅见证了社区生态中涌现的电商经营典范，也窥见了背后多样化的个体创业历程与成长轨迹。

　　从2023年的时尚潮流、家具家居等六大类别，到2024年扩展到时尚女装、服配鞋包、潮流运动、家居家具等九大类目的上榜商家，这一变化映射出更多商家将小红书视为经营的核心战场，他们的经营策略与观念也在悄然转变，纷纷在小红书开设店铺，并探索出专属的经营之道。

　　2023年，小红书直播领域最引人瞩目的当属买手直播，而步入2024年，买手直播与店播已并驾齐驱，成为驱动增长的双引擎。据统计，2024年在小红书自主开展店播的商家数量激增2.3倍，其中单场销售额破百万的店播直播间数量更是翻了3倍。

　　展望未来，众多商家说将持续加大店播的投入，包括提升直播频次、优化直播时长，并探索更多创新的店播形式以增强趣味性，如主理人集体亮相互动等。已有商家在直播间引入盲盒玩法，有效提升了直播间的活跃度。

　　产品力打磨始终是主理人们关注的焦点。除此之外，许多商家还将未来战略的重点放在账号矩阵搭建与高质量笔记内容的持续产出上，力求通过生活化、多维度的内容展现品牌特色与产品价值。小红书独特的社区属性决定了笔记是连接用户与品牌的关键纽带，真实性与情感共鸣能不断吸引客户关注，带来持久流量。

　　在与用户通过直播、笔记建立联系后，慢慢的变多的主理人选择将小红书作为社群运营的基地，通过增加互动性活动来提升品牌活跃度与粉丝忠诚度。羊织道主理人钱好好便透露，未来将重点运营小红书的私域社群。

　　商家态度与投入的转变，直接推动了2024年新入驻小红书的商家数量激增8.1倍，年销售额超过5000万的商家数量也增长了4.6倍。

　　与其他电子商务平台不同，小红书商家通过实施差异化策略，成功避开了存量竞争的红海，将产品聚焦于对人的关怀，品牌回归到主理人的初心，从而收获了属于自己的辉煌成就。正如高坂大叔在笔记中所言：“当北海仍被坚冰覆盖之时，我已预见怒放的梅花。”

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